稳步推进,关键问题重点出击,在已取得的成绩上更上一层楼!——阜阳满好便利咨询项目第四阶段报道

20141210日,尚益咨询沈老师和助理第四次来到安徽阜阳,展开阜阳满好便利咨询项目第四阶段的工作。

满好便利从今年9月与我们尚益咨询合作以来,经过三个阶段的努力,目前已经取得了非常大的进步。首先,门店基础管理在逐步的规范化,督导巡店的质量和效率较之前相比有了很大的提升;其次,采购们在新品的引进和滞销品的淘汰上的意识也逐渐的提高了,跟以往相比,采购们的工作方向明确了许多,更加注重与门店接轨;不仅如此,截止1213日,可比较门店的同口径增长率已经由之前的微跌状态扭转到增长7.1%,满好便利的全体学员都充满了信心,正在积极努力地实现本月冲到增长10个点的目标!

此阶段的阜阳满好之行,我们的工作重点由提升门店的基础管理转向了抓门店关键问题。在巡店的过程中,尚益咨询沈老师发现新品到店率比较低,原因在于一些门店要货不及时,以及新品到店后出样不及时,这对接下来的双节销售高峰而言影响是非常大的。针对这个问题,我们召集了营运部和采购部两个部门一起,就新品到店后的相关问题展开了交流讨论会。

会上,沈老师强调,12月份-2月份是节日销售的高峰期,在此期间门店务必要做好充足的备货工作。近期采购部门引进了一批非常不错的新品,但新品的销售却并不理想。原因并不是我们新引进的商品不受欢迎,而是门店店长对待新品的意识还不够强,对新品的要货不够积极主动;还有一部分门店,虽然进了新品,由于事先的培训工作没有到位,对新品的了解程度不够,将新品非常随意的陈列在不显眼的货架位置上,这就导致了新品的销售不太尽人意。在便利店,新品的生命周期是不长的,我们一定要抓好新品销售,这是提升销售增长的机会点,看到了问题不及时去解决,最后等新品变成了滞销品,那往后采购人员在新品引进上的工作方向就会更加的迷茫。

这个问题的解决方案必须由营、采双方达成共识后敲定。因此,我们在营采双方的交流会上,充分激发营采双方的思路,尊重每一位学员的智慧。大家你一言我一语,解决问题的积极性也被充分的调动起来。以往,采购们总是把商品销售不理想的原因推卸给门店,这样就导致了营运和采购双方的矛盾点越来越扩大化。在上一阶段的培训过程中,尚益咨询总经理胡春才老师指出,营采双方要学会站在对方的角度上思考问题,学会换位思考方能理解彼此。那么,在新品这个问题上,营采双方的矛盾也需要这样去化解。作为采购,发现门店对待新品的态度不够积极,要货也不主动,有没有站在门店的角度上去思考原因呢?

在营采部门的沟通会上,沈老师逐步的引导采购人员站在门店的角度上去想问题,为什么门店要货总是不积极?进了新品后也不重视,将新品随意的陈列?第一,部分门店的店长对新品还不够了解,信心度也不够。在这种情况下,店长们的积极性就会大打折扣。如果我们事先针对店长做好相关的新品培训,让店长对我们新引进的商品有充分的了解,并且对新品的销售形势充满了信心,这样就可以避免店长在要货清单上擅自删除新品进货、随意陈列新品等类似现象了。第二,采购们对门店店长的上述现象抱怨不已,但是否关注过,门店的新品引进有没有做到了一进一出的原则呢?倘若我们只关注到新品的引进而忽略了滞销品的清退,对门店而言,不仅库存的压力会骤然增大,有限的货架资源也让店长们头疼不已。一些门店因为腾不出位置陈列新品,要么干脆不进货,要么就是把新品的陈列位置随意摆放。在做好新品引进的准备工作时,滞销品的淘汰工作也要同步进行,商品的只进不出只会令门店“消化不良”,最后,店长们的配合度也会越来越低,营运部的工作越来越难做,采购部的方向越来越迷茫,这是一个恶性循环。

其实,这个问题并不难解决,关键在于营运和采购的互相配合和执行力度的加强。我们首先要把对店长的新品相关培训纳入准备工作中,鼓励店长积极备货;其次,新品到店后,营运和采购双方需要共同到门店进行现场指导,由采购部门规定好每个新品的陈列位置,选择好样板门店敲定好新品的定位陈列后,由营运部督导负责在各个门店推行,督导必须要加强对门店的检查力度。事实上,督导们对门店的监管就是在不断地重复检查和执行的工作,当检查的力度加大,门店自然会重视这个问题,很多时候我们缺少的并不是解决问题的方法,而是缺乏贯彻解决方法的执行力,督导对门店的不规范之处绝不能睁一只眼闭一只眼,必须严格按照公司的规章制度对门店进行检查和监督。

在营采部门的沟通会上,我们还重点将促销问题提了出来。在接下来节日销售的高峰期间,我们的销售离不开促销活动,一是符合热闹的节日氛围,二是促销还可以为我们带来新的顾客群体,扩大营业额,最为关键的是,定期举办一场新颖、实惠、有效的促销活动是我们在激烈的商圈竞争中击败竞争对手的不二法宝。所以说,促销活动究竟要如何开展是我们需要投入精力去思考的一项工作。我们要争取通过多样化的促销手段、有主题的促销氛围,用新颖的活动吸引与便利店客群相吻合的年轻人群,逐步地培养起这部分顾客的忠诚度,久而久之,我们的竞争力就会逐渐超越竞争对手,最终在激烈的市场竞争中胜出。

除此之外,为了加强学员的数据分析能力,杜绝学员养成依赖于查看系统报表的习惯而忽略自身对数据的解读和分析,我们对系统无法自动生成的报表进行了重点培训,要求学员提升自我分析能力,尤其是要树立同口径数据意识,采用可比较的历史数据进行对比分析,客观、严谨地从对比数据中发现问题之所在,而并非是依靠主观经验去分析问题。由于是第一次接触这些函数应用工具,一开始学员们学习的进度还比较慢,但是为了保证自己能够熟练的掌握,大家主动要求加班加点,虚心请教,所有学员一直到晚上九点才吃上晚饭,大家这种好学上进的精神也正是体现了满好便利善于学习的企业文化!

在与学员们进行了沟通、交流和培训之后,一来为了巩固好这阶段所学的理论知识,二来是为了重点关注由于商圈竞争激烈导致近期销售下滑严重的门店,我们选择了怡园店作为此次样板店的推行门店。1214日,虽然这天是周末,大家本应该放假休息。早上8点半,满好便利鲍总带领营运部、采购部人员来到了怡园店,对周末的加班调店丝毫没有怨言。此次门店调整重点针对新品的陈列工作和卖场的合理布局进行了现场指导。我们根据各类别的销售占比调整了货架组数,同时压缩了占用货架资源过多的滞销品,腾出货架保证新品到店后能够及时出样。随后商品部商定好每个单品的固定陈列位置,与营运部协商一致后拍照发送给各个门店,要求门店按照样板店执行新品的定位陈列。其次,门店的布局调整主要是为了提升整个卖场的通透性,保证顾客的视线不会被不必要的货架或过高的层板所遮挡。为此,我们拆除了店内主通道上遮挡顾客视线的多余货架,使各组货架保持在视线的同一水平线上,同时,我们调低了第一次货架的层板位置,使商品刚好与货架平齐,顾客在门口便能够对店内的商品布局一目了然,使顾客的脑海中产生一种这家门店很清新很亮堂的感觉,在一定程度上能够增强顾客进店购物的欲望。

店内整体布局调整对比

便利店与超市、大卖场不同,它需要我们在各个细节上挖空心思、做到极致,利用细节之处打动顾客、吸引顾客。我们要始终记住便利店就是抓细节的原则,发现问题及时解决,一步一步完善,一点一点进步。感谢满好便利高层对我们工作的高度认可,同时也要感谢满好全体学员的高度配合,可以说,这群积极努力的年轻人已经成为满好便利的骄傲,我们将竭尽全力,与大家一起共同为满好的美好明天而努力!



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