甘肃西部天地商贸有限公司,地处河西走廊的嘉峪关市,是我国大西北零售界的一颗璀璨明珠,创立迄今已经经历了23年的发展历程。2016年5月6日,应西部天地董事长周浩义先生邀请,上海尚益咨询项目老师开始进驻咨询,力图帮助西部天地公司在观念、机制、能力上有所提升,同时实现尚益咨询“卖利润给客户、卖成长给学员”的承诺。

经过5月份对项目的调研、数据分析及在采购、营运、生鲜三个模块的深入解析,发现西部天地超市在经营方面最核心的问题是----经营聚焦点分散,资源不能有效投入,造成滞销积压,周转天数居高不下。同时,经营人员营销观念落后,经营疲态,不能有效打通采销环节。 有鉴于此,上海尚益项目组经过分析讨论,决定利用西部天地公司部分门店店庆时机,有效打造新型营销策略,通过有效营销带动采购、营运、生鲜各模块的提升。

店庆门店选取嘉峪关市区的雄关店和利民店,店庆时间分别定为3天,要求必须“短、平、快”,造成一种饥饿营销的状态。下面以雄关店店庆促销为例,对本次营销创新活动进行阐述:

西部天地雄关店,面积700平方,日均销售4.5万元,地处嘉峪关市雄关区,是一家经营多年的老店。2015年店庆时间10天,销售业绩23万元。

2016年的店庆活动营销策划准备会在6月20日召开,由上海尚益咨询张老师指导。

1)        确定目标。会议确定本年度雄关店三天销售目标45万,在原来10天的销售基础上翻一倍。各部门、采购人员进行目标的分解。

2)        确定激励措施。激励以正向激励为主,目标达成,奖励门店及参与部门10000元。

3)        确定营销方式。在提出营销目标及激励措施后,西部天地人员对营销的热情空前高涨,但对实现的可能性持怀疑态度。尚益咨询的老师给出了实现目标的新型营销组合方式:

A、 确定营销主题“店庆狂欢  全城哄抢”,增加顾客参与性活动,呼啦圈游戏、拉丁舞比赛、民族舞展出,营造浓烈的节日气氛,吸引顾客参与;

B、 主题营销中采用微信扫码送现金、店庆抽大奖(最高奖洗衣机一台)、加*元换购等活动,要求门店量感陈列;

C、 宣传上,扩大宣传力度,提升营销影响力。门店门店树立店庆拱门、悬挂店庆横幅、店庆当日制作“生日蛋糕”与顾客一起分享;对海报的发放进行强化,深入小区、广场等人员密集区,同时组织举牌游街、自行车游街活动;

D、 商品选择是本次营销的重点。合理组织营销商品,形成促销商品的层次感,确定换购商品百货类确保在日常售价的5折一下,价值15元以上;食品类换购折扣为日常售价的7折一下,8元以上;活动期间每日推出限时抢购商品,食品百货类各一款,折扣幅度在40%以上;同时推出重点推荐的爆款商品、热销商品、品牌厂商周活动。

E、  执行上全员参与,总部人员对门店对口支持,确保货源、宣传道具等各项准备到位,并成立店庆营销小组。

根据尚益咨询老师指导,西部天地企划人员出具了雄关店店庆营销活动的企划案,经过老师审定后各环节各部门进行相应准备工作。201675日,尚益老师对各项准备工作进行了跟进指导,特别是生鲜张老师对雄关店的生鲜陈列进行了调整:通过张老师的亲身示范,带动总部、门店生鲜人员对门店的生鲜布局、陈列、卫生状况、商品货源、到货时间进行规范、整理,对生鲜各模块的销售目标进行了分解。

201678日,雄关店店庆活动开始。当日有些小雨,但因前期的宣传准备工作比较到位,活动当天销售23万,一举突破同期10天销售业绩。活动三天,销售业绩74万,毛利6.5万,分别增长350.08%123.46%;客流增长206.30%,客单价增加26.15元。活动的成功,极大鼓舞了项目方人员的信心,为利民店的店庆营销打下了良好的基础。


雄关店店庆门前宣传


门店广场促销

场内客流

利民店店庆盛况

利民店店庆营销在借鉴雄关店营销基础上,激励措施采取对赌方式:制定目标,各部门与公司签订对赌协议:以正负激励的方式确保各项工作推进。利民店的门店情况跟雄关店相近,活动三天目标75万,实际达成86万,圆满完成各项预订指标。

营销给各部门带来的影响

西部天地商贸有限公司从事零售多年,具备一定的经营基础。本次营销活动1.对企业目标制定的影响是巨大的,目标管理是影响效果达成的重要因素;2.目标激励的重要性,企业和个人都要依据目标,有效激励;3.营销方式的创新是一次思想的洗礼,对以后的营销作用积极;4.执行的关键性,聚焦、执行、到位是重点。