2015年03月至201512月我们受安徽安德利集团陈学高董事长之邀,来到该企业帮助他们超市板块做整体性提升,安德利集团是一家有着32年发展历史的民营企业,在国内百货自营的影响力可以与河北信誉楼媲美,超市板块的自营也做得非常有特色,该公司2014年可比门店与2013年相比仍然增长5.5%,我们根据其增长趋势,双方约定20153-12月比20143-12月份同店同比增长10%作为我们的确保目标,超越确保目标以后,双方约定有提成奖励。

我们这个整体性提升项目仍然是以卓越店长训练营作为突破口,然后辅之以卓越采购训练营、基于中高管理层生发智慧研讨会基础上的内部项目制,这三个作用点各有不同,店长班主要是提升营运板块的运营管理能力,采购班则是提升采购板块的整体素质能力,而内部项目则是提升总部各部门、甚至是各位总监的总部管控能力。

本期店长训练营,我们分正式学员和储备学员,正式学员约36名,全部都是现任店长,而储备学员约20名,是各店中有培养前途的店助及大店的处长等。

 

· 整个训练营共计9个月,每个月集中培训1-2天,一天是心态和领导管理能力,另一天是业务技能,然后是在客户处全月现场调研跟踪,建立店长班的微信群,每天进行计划总结的分享,我们派项目经理进行跟进与点评

· 心态和领导能力部分包括:心态培养与潜能激发、卓越店长的八个职业素养、领导能力培养、沟通及激励的技巧和方法、时间管理、团队建设;

· 业务技能部分包括:门店如何提升销售、生鲜经营管理的技巧和方法、食品经营管理、非食品经营与管理、商圈调研与会员制管理、门店促销管理、门店现场管理、门店人员管理、门店如何进行经营分析;

· 每月店长们进行目标承诺,如果达不到目标将要惩罚自己,只做精神方面的处罚,不扣钱;

· 在店长训练营的同时,我们还进行了采购训练营的培训,即培训现有采购人员的数据分析意识能力及方法、采购的谈判能力、采购们的品类管理的方法、采购的营促销管理的办法、采购对各自所负责品类的掌控能力(如何达成预算、如何有效地跟进自己的预算目标);

· 在内部项目管理部分,我们通过中高管理层的头脑风暴,帮助该企业确立了商品力提升、生鲜运营管理、人员的培训与激励、配送的及时性与准确性、门店现场管理等五个项目,这五个项目的确立,帮助该企业在这五个方面有了非常大的改变与提升;

· 每个项目组由营运、采购、总部成员等组成,每月每个项目组要进行一次汇报,然后我们进行点评,指出项目推进中存在的问题点和误区,给出我们的建议,引导大家在商品力提升、生鲜运营管理、人员的培训与激励、配送的及时性与准确性、门店现场管理这五个问题点进行长达八九个月的攻关,这样便大大地延伸了总监和部门经理的影响力,让他们的决策不再是简单地拍脑袋,而是有着深入的调研与后续执行方面的跟进,这样对于强总部的建设起到了非常好的推动效果。

训练营带给企业的变化:

  • 首先是销售目标达成了最低的必保目标,因为市场竞争非常残酷,国内一家特大型企业的两家门店在该区域由原先的同比增长转变为同比下降2位数,我们虽然只是帮助安德利公司实现了10.3%的可比门店同比增长的最低目标,应该说也是很不容易的;
  • 我们在销售同比增长的同时,还实现了前台毛利率1-12月份同比增长0.4个百分点,后台与供应商普遍加收0.5-1个百分点通道费用的良性循环的骄人业绩;
  • 安德利超市公司在我们进驻的时候因为是营采合一,是分巢湖、庐江、无为、和县四个区域进行采购的,商品品项数一度高达19万个,其中有库存有销售、有库存无销售及有销售无库存的商品数合计达到近9万个,但是在我们长达9个月的高强度跟进下,到年底时有效品项数已经压缩到了5万个,对于该公司后续商品力的提升是非常关键的;
  • 培训以后,我们对于店长的素质的提升是立竿见影的,大部分店长从原先对经营数据很模糊、一问三不知,到了几乎所有的店长都能够进行很到位的经营分析,对自己门店的经营状况的掌握,可以说,80%以上的店长都做得很到位了;
  • 对于采购的影响则是,安德利的采购的自采意识和能力还是很棒的,这方面我们很难带给他们多大的提升了,但是对于对于经营数据的分析、对所负责的商品结构的分析及调整优化、对于促销的有效选品及后续的把控等方面,我们还是带给了他们非常明显的提升
  • 我们的咨询兼顾了短期效应和长期效应,不只是我们来简单地帮他们解决问题了,实现了眼前的增长了,我们更帮他们培养了人才,更留下了非常好的管理方法,比较突出的一点就是在我们的影响下,安德利超市的管理团队的数字化管理的意识已经大大地加强了;